2009-07-04
From One to Many
Microworks創辦人薛鴻基專訪
文: John Lam / 人物專訪


在香港 PC 零售業界迅速冒起的 Microworks ,不僅以青春組合 2R 代言成為佳話,代理的品牌亦越來越多,究竟年僅 34 歲的創辦人薛鴻基當年如何以 10 萬創業, From One to Many 由 200 呎小辦公室的蚊型公司,續漸成為香港一線 PC 產品代理商 !? 當年用在 2R 的代言費花了多少錢 !? 有沒有被 ASUS 迫食死貨 !? Microworks 未來發展計劃如何 !?

 

 

 



記者:

 

Microworks 算是近年冒起得很快的香港 PC 產品代理商,究竟 Microworks 是何時成立的 !? 另外,很多行家都說「 High Tech 揩野、 Low Tech 撈野」,為何選擇在 PC 市場創業 ?

 

 

 

Alex Sit :

 

Microworks 是在 2001 年成立,其實很多同業都會問我為何要做 PC 產品代理行業,也有不少同業說我太晚入行,因為 PC 產品市場已經風光不再, 80 年代入貨一個 5.25 吋 Floppy Drive 約 $800 ,但卻可以可以定價 $1,600 ,賣一個賺一個 ,就是 90 至千禧年代之間, PC 產品的毛利仍然可觀,但過了千禧年後, PC 市場生態開始改變,主要原因是互聯網令資訊流通性提升,人們對 PC 的認識不斷提升,價格已不再是封閉的秘密,再加上同業的惡性競爭下, PC 行業變成了低毛利行業了,而且產品週期越來越短,如果入貨時稍一不慎就會庫存滿手。

 

創立 Microworks 時我才 26 歲, 80 至千禧年代的光輝歲月我根本無法沾染,會選擇在 PC 市場創業完全是機緣巧合,當年我在一家專門做記憶體模組的貿易公司上班,主要是把記憶體模組賣到海外市場,包括歐美、印度及中東等市場,每次下單數量就高達 8 千至一萬條,大約做了兩年左右,在那裏學識如何買賣記憶體模組,亦取得了一定的人脈,由於自己十分愛好研究 PC 硬件,加上青年人總會有一股創業雄心,就離開舊公司闖天下。

 

當時,我不想與一手帶起自己的恩師起任何衝突,當時恩師在全球都有市場及客路,就是沒做香港零售市場,因此 Microworks 只做香港記憶體模組零售市場,成為香港 PC 硬體代理業界的一員。

 

記者:

 

其實當時香港市場已經有不少記憶體代理商,作為新丁的 Microworks 怎能立足於競爭激烈的市場 ?

 

Alex Sit :

 

在舊公司工作時賺到了經驗和人脈,其中包括 Samsung 記憶體銷售的高層及負責 Samsung 全球記憶體模組大莊家,所以 Microworks 創業初期是以原裝 Samsung 記憶體模組起家。

 

當時香港記憶體模組市場主要為白牌,即大部份品牌向記憶體廠商購買顆粒,然後找二、三線 PCB 廠商打板,就是所謂的「 3rd Party 」記憶體模組,舉例同樣是採用 Samsung 顆粒,但卻不能採用 Samsung 品牌及稱為原廠模組。

 

在千禧年或以前, 8 成市場均由 3rd Party 記憶體模組所佔據,當時十分流行購買 Hyundai 、 NEC 及 Winbond 等顆粒,大部份香港記憶體品牌廠均不會買原廠模組回來,因為同樣的成品原廠模組要貴上兩、三美元。

 

但在千禧年以後,由於記憶體時脈不斷上升,令記憶體模組對 PCB 設計及質素要求大幅提升,由於市面上的「 3rd Party 」記憶體模組產品質素十分參差,如果使用一組 DIMM 以上將很大機會出現相容性問題,情況到了 Dual Channel 記憶體技術普及時更見嚴重,因此消費者對高品質的記憶體模組需求大幅提升,當時 Microworks 是第一家在香港做原裝品牌記憶體模組,由於 Samsung DDR 及 DDR2 記憶體顆粒技術相較其他業者領先,令原裝 Samsung 記憶體模組亦因為表現穩定而得到市場青睞, Microworks 漸漸在市場站穩了陣腳。

 

在建立好與香港 PC 賣場的通路關係後, 我亦開始洽商更多品牌記憶體產品,包括 Transcend 、 PQI 及 Apacer 等等,基本上當時和記憶體有關的品牌我也有去了解,當時 Microworks 的定位是希望做記憶體產品的專家。

 

Alex Sit

 

記者:

 

你認同沒有取得「原裝 Samsung 記憶體模組」代理權,也沒有今天的 Microworks 嗎 !?

 

Alex Sit :

 

絕對認同,如果沒有好的產品,就算你有胸懷大志,腦袋裏有多少市場策略也只會事倍功半,相反如果沒有 Microworks 的話,或許原裝 Samsung 記憶體模組在香港亦沒有現在的銷量呢。

 

當時,香港記憶體模組銷售市場比較著重價錢而忽略了品牌的重要性,不願意為品牌作市場行銷,在原裝 Samsung 記憶體模組在香港市場成功後,其實不少代理商跟隨引入原裝 Micron 、原裝 Hynix 記憶體模組搶攻市場,只是他們均不願意做市場行銷,只著重眼前短線的毛利,最終也只有消失於市場上。

 

別以為 Microworks 推廣原裝 Samsung 記憶體模組是一帆風順,我們也差不多用上一年時間進行市場行銷,教育消費者選用原裝 Samsung 記憶體模組的好處,才有今天的成績,所以外界說我很幸運,但我認為機會只會給予有準備的人, Microworks 如果只靠運氣也活不到今天吧。

 

記者:

 

傳聞你是生於有錢家庭,所以有財雄勢大的背景,是事實嗎 !? 創立 Microworks 時的資本額大約多少 !?

 

Alex Sit :

 

當然不是,我只是生於小康之家,絕對和有錢家庭拉不上任何關係,創業是用我在貿易公司打工的儲蓄,大約是 10 萬港元吧,再問銀行借貸,如果是有錢家庭,創業初期就不用那麼辛苦了。

 

記者:

 

我們看到的 Microworks 已經是具規模的 PC 產品代理商,只看到你風光的一面,創業時有很辛酸嗎 !?

 

Alex Sit :

 

在 Microworks 創業初期,我並沒有招請員工,老闆是我、員工是我、 Sales 是我、連送貨也是我,除了我妻子及兄長會幫忙一下,根本沒有人幫忙,當生意開始有點起色時,我也不敢亂請人令開銷增加,那種辛苦是外人難以想像。

 

還記得創業第一年,某天晚上的 8 時突然接到緊急下單,而「原裝 Samsung 記憶體模組」是沒有零售 Packing ,需要在香港再造彩盒及貼上 Microworks 標籤、 Barcode 標籤及容量標籤,突然接到下單但又沒有準備好 Packing ,只把由觀塘坐計程車去深水埗的途中,不停入盒及貼上標籤,由於數目實在太多了,下車時仍未能完成,只好在深水埗某一個公園的長椅下繼續入盒及貼標籤,完成已經是 10 時了,結果被那家店的老闆狂罵我太遲,這個經歷令我十分難過,不知道那個老闆還記不記得呢 !?

 

當時我常派貨去灣仔會選坐巴士,就會在巴士上入盒及貼上標籤,週圍的人就會很八卦,盯著你在做什麼,有時會問自己為什麼要那麼辛苦。

 

更不能不提是創業的第一年,我和妻子決定結婚,由於公司只有我一個人,不能沒人接電話,所以把電話都轉駁到手機去,正要行禮斟茶給父母時,突然手機響起,有賣場的老闆打來下單,我和他道歉說我正在結婚行禮斟茶給父母,可不可以明天再下單,雖然老闆說很急需要貨,但也無可奈何,這件事絕對深刻。

 

你不要看現在 Microworks 的 Office 門面那麼漂亮,又有專門處理 RMA 的客戶服務櫃位,初成立時的 Microworks Office 面積只有 200 呎,而且裝潢十分簡陋,你看看以前的相片,連蒸餾水樽也沒地方放要塞在門口,相較現在的辦公室約 5000 呎,根本不能同日而語,所以今日的成功,是別人看不到的辛勤所換回來的。

 

MicroworksMicroworks
昔日與今日的 Microworks 辦公室門面形成了強烈的對比

記者:

 

近期 Microworks 所代理的品牌,大部份已不是記憶體品牌,究竟 Microworks 未來發展方向如何,未來會否代理更多記憶體品牌 !?

 

Alex Sit :

 

Microworks 初期定位以記憶體產品專家的形象發展,開始時不停尋找有價值的品牌回來,然而各家品牌特性各有優勢,例如 原裝 Samsung 記憶體在主流記憶體模組市場表現理想, Transcend 則優於記憶卡及伺服器記憶體模組,而 Samsung 在高階及超頻記憶體模組市場上並不注重,因此 2007 年再引入 OCZ 填補這方面的空缺,基本上已填滿 Microworks 在記憶體產品線上的空缺。

 

現時大部份有銷路的記憶體品牌已找到香港代理商,加上香港市場狹窄,要推擴新品牌需要極大的行銷資源,但卻不一定能取成功,因此我的策略是把行銷資源主力投放在現有代理的記憶體品牌,繼續搶食市場大餅,會否增加更多記憶體品牌則要看機遇。

 

當 Microworks 形象更加成熟後,我的看法是不再把自己局限於記憶體領域,開始代理更多不同的產品,包括台灣第一大主機板品牌 ASUS 、備受音響發燒友愛戴的 Onkyo 、針對遊戲玩家市場的 SteelSeries ,這些都是各個領域中的領導品牌,而未來 Microworks 將會引進更多高質素品牌,對於只重視價錢卻無需任何行銷技巧、只顧走量的產品則欠缺興趣。

 

此外, Microworks 未來將佈局 PC 週邊以外的產品線,例如智能手機及 MID 等等,我個人看好智能手機及 MID 市場的未來前景,當 3.5G/4G 無線網絡進一步普及,人們對網絡裝置需求將大幅提升,「 Full Internet In Your Pocket 」絕對是未來的重要商機。

 

記者:

 

說到網絡 Microworks 很早期就考慮採用 Internet 作為銷售平台了,在 PC 代理業界算是前衛了,我記得你們創立 Ramshop.net ,效果如何 !?

 

Alex Sit :

 

或許我年紀相較其他代理商老闆年輕,較能接受新事物,在創業初期為了提升客源成立 Ramshop.net 網上銷售,的確令 Microworks 的售量有所提升的,不過卻造成了傳統通路上的矛盾。如果在網上定價較賣場低,賣場根本不會要你的貨,定的太高又沒有人要在網上訂購,加上香港地域性限制, 任何地方去電腦賣場都很方便,在選購 PC 硬件是寧願去賣場逛也不會相信網上銷售,所以 Ramshop.net 成長空間有限,後期亦變成了記憶體報價及資訊為主,沒有直接零售記憶體產品了。

 

不過,我仍然認為 Internet 是一個十分強大的行銷及宣傳平台,如果比較傳統媒體及電子媒體,傳統媒體無法達至即時性資訊,欠缺互動性,加上人們使用 Internet 的習慣性不斷提升,所以 Internet 絕對是 Microworks 未來的重要行銷平台,這亦是我十分重視與 HKEPC 進行各方面合作的原因,例如早前在 HKEPC 創建了 Microworks 專區,就是希望透過 Internet 強化售後服務及行銷資訊,效果亦十分顯著。

 

順便在這裏賣個廣告吧, Microworks 專區的網址是http://microworks.hkepc.com,任何有關於 Microworks 代理的產品問題均歡迎提出疑問,我們同事十分樂意為大家解答。

 

Alex SitAlex Sit

記者:

 

Microworks 在通路市場表現良好,但在 SI 市場表現如何 !?

 

Alex :

 

的確, Microworks 在 SI 市場表現仍然青澀,因為 SI 市場是 B2B Market ,採購者與使用者角色並不相同,採購者大部份並非第一身用家,重大的考慮是減低風險以保障工作,所以歷史較悠久的超大型代理商有比較性優勢,例如 Synnex 、 SIS 等等,非單純以規格及價錢可以競爭,加上這類大型代理等擁有完整的 PC 產品線,在市場規模下擁有優勢,所以 Microworks 在 SI 市場仍在不斷學習中。

 

當然, 我重未放棄過 SI 市場, Microworks 擁有專責的同事負責 SI 市場,一點一滴累積品牌及經驗,我深信 Microworks 在 SI 市場表現仍然有很多空間發展。

 

記者:

 

問個有趣的問題,香港 ASUS 代理商之一的漢科電腦宋漢超老闆接受 << 一週刊 >> 訪問時透露了做 ASUS 代理的辛酸,有傳 ASUS 會迫代理食死貨,市場傳言另一家曾代理 ASUS LCD 顯示器的公司也損失慘重,究竟 Microworks 有沒有遇到類似的情況 !?

 

Alex :

 

嘩 .....John ,你不要害我啊,我在一個公開場合碰到宋老闆,他說是一週刊把他的言詞誇大了很多倍,那家曾代理 ASUS LCD 顯示器的代理商我並不唸熟,我也不會評論別人,就我而言代理 ASUS 卻是獲益良多,也對 Microworks 未來發展有很大裨益。

 

首先是 ASUS 要求代理擁有完整的會計系統及庫管系統,任何資料及情況均要詳長報告列明,為了要成為 ASUS 代理,我們需要作出了很多系統改動,初期亦有一定壓力。不過,當公司業務進一步擴大時,沒有完整的會計系統及庫管系統將會成為公司的成長絆腳石,這也是強迫自己進步的好方法。

 

然而, ASUS 是世界一流的 PC 品牌,能夠成為 ASUS 代理必需具備一定的條件,當 Microworks 成為 ASUS 香港代理之一後,對公司的形象就如同採用 2R 作為代言人一樣,能進一步強化 Microworks 品牌。

 

我明白作為代理當然希望代理的每件產品都暢銷賺錢,而事實上是不可能的,不僅是 ASUS ,而是每個品牌都會有暢銷型號及滯銷型號,部份是因為地域性問題在外國十分暢銷,但香港市場卻不受歡迎,原因其實很多我也不在此詳述。作為代理商當然不能只會賺錢,有時也要和廠方共度時艱,吃下部份較難銷售的產品,也是考驗 Microworks 行銷技巧及通路能力的好方法。

 

其實我認為必需要和廠商有良好的溝通,幫手吃一下較難推廣的產品,廠商也同時會把有毛利的好東西留給你的,所以不要只看短線的利益,做代理是長線投資,與廠商的關係是最大學問。

 

好像我們成為代理 ASUS 的初期,只拿到較低階的主機板型號及部份冷門的產品線,但當與廠商關係進一步加強後, Microworks 現時已取得更多的主機板型號及產品線,這是建立互信關係達至雙贏局面的成果,相反互不信任最終只有分手收場。

 

Alex Sit & 2R

 

記者:

 

很多人想起 Microworks 就會想起 2R ,為何會選擇 2R 作為 Microworks 的代言人 !? 大約花了多少錢在代言人費用上呢 !?

 

Alex :

 

其實不少消費者在選購 PC 產品時,代理商的信譽是購買考慮因素之一,擔心代理商易手或倒閉會失去保固,或是購買了二、三線代理商的產品,保固服務欠佳等等,因此建立代理商品牌價值是十分重要的,不僅令消費者信心加強,同時讓廠商端對你的信用值提升。

 

只是,代理商品牌需要用時間去累積,但 2001 年才成立的 Microworks 要存活在競爭激烈的 PC 零售市場,再沒有時間給我慢慢累積了,採用藝人作代言人絕對是最快的方法,而事實上亦証明 2R 對令 Microworks 的形象升格,就正如你所說,很多人想起 Microworks 就會想起 2R ,取得了實質的成效。

 

其實經理人公司也提供了其他選擇,決定採用 2R 是因為這對組合感覺很有活力、形象十分健康,而且我也聽聞有關於 2R 在香港初出道時的辛酸事蹟,自己很有共嗚,所以 2007 年起與 2R 簽約成為 Microworks 的代言人。

 

代言人費用方面,每年除了合約及肖像權,還有每次出席活動都需要額外付費, 2007 年至今花費超過 100 萬,但我認為是值得的。

 

記者:

 

有批評指 Microworks 採用 2R 作為代言人,羊毛出自羊身上,最終只是強迫用家代 Microworks 付這筆代言費用,為何不省下來並減低售價 !?

 

Alex :

 

首先 PC 產品市場是自由市場,有很多競爭者搶食,如果 Microworks 定價過高,消費者擁有選擇權購買他牌,因此強迫用家支付代言費絕對是無稽之談。

 

羊毛出自羊身上我是認同的,代言的支出當然會反映在產品價格上,如果代言人的宣傳效果令 Microworks 的產品銷量上升,在經濟規模增加下採購價格亦因此得以下降,出貨量提升亦意味著分攤了代言所需成本,而事實上平均每件產品所需的行銷費用,甚至低於 2007 年前沒有採用代言人的水平,不僅產品售價沒有因此而提升,但營收卻因此而增加,相反是消費者與 Microworks 達至相贏局面。

 

我明白部份消費者只會考慮價格,認為省下代言費用可直接減低售價,但如果大家均以價格競爭先決,只會導致 PC 零售業界惡性競爭,只拼價格代理商將減低所需開銷,同時沒有多餘利潤支持下,代理商根本沒有虧損的空間,品牌及行銷變得不再重要,各家代理只會集中入貨有把握、有銷量的產品,令產品選擇數目下降,高階及特殊型號產品因為沒有量也只好被迫放棄,減低開銷其中將包括了售後服務質素,最終 PC 零售業界崩敗,愛好 DIY 的消費者也會受害。

 

其實除了代言人策略,我在行銷上花了很多心血,例如制作「儲存焦點」雜誌在腦場免費派發,內裏除了 Microworks 代理的產品最新資訊,還有使用教學,中間並沒有假手於人,是公司內負責行銷及產品的同事親手制作,請大家除了關注到 2R ,也來看看我們這本「儲存焦點」。

 

Microworks 是一家代理商而不是 Trading Company ,不會賣出去就不負責任,亦不會滿足眼前短視的利益,我們正在不斷學習、成長中,以香港超一流的 PC 代理商作為目標。

 

記者:

 

還會繼續採用 2R 嗎 !? 會轉用其他藝人或成本較低的「 o 靚」模嗎 !?

 

Alex :

 

的確, 2R 這三年為 Microworks 代言帶來了非常正面的形象,但亦明白到新鮮感開始下滑,因此 2009 年底將會再次檢討代言人策略,但會否採用其他藝人則還未決定。近年不少品牌採用成本較低的所謂「 o 靚」模,的確可以創造話題,但形象是否正面及健康則存在風險,所以難以回答你這個問題。

 

不過, Microworks 借助代言策略已建立了一定的品牌價值,繼續採用會帶來多少效益成疑,或許會把資源放置於更多的宣傳活動及售後服務上,例如像 HKEPC 上開設專區、產品試用計劃等這類技術行銷,甚至舉辦或贊助公開比賽、公益及環保活動等等都在考慮之列,如果大家有什麼好的意見,亦歡迎在專區中提出。

 

Alex Sit 2RMagazine

 

記者:

 

最後,我想說很佩服你,因為全行知道你是「零」脾氣,永遠都是笑面歡人,而且說話永遠得體面,不會得罪人。

 

Alex :

 

這是性格問題,每個人都有自己解決問題的方法,我認為笑容永遠是解決問題的最好方法,因為當一個人生氣時看到你誠懇的笑容,氣也先下了一半,再大家尋求解決的辦法,而發脾氣永遠不能解決問題,只會令事情更槽糕,不是嗎 !?

 

另外,我不是故意說話圓滑,而且在出口之前先想清楚,不想得罪任何人,其實 PC 零售業很狹窄,來來去去都是這批人,樹敵太多只會自己辛苦,也讓自己心情很暴躁,倒不如多交朋友,生活也過得輕鬆點,你可以問行家們, Alex Sit 有沒有和別人吵過架,應該沒有吧。

 

其實每個人都有自己的想法,大家心中的尺都不一樣,只要平衡大家的利益,多建朋友少樹敵,就會有很多朋友出來助你一把,「將心比己」可以說是我多年來創立 Microworks 的座右銘。

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